AARRR（アー）とは、サービスの成長段階を5段階に分類し規模を拡大させていく戦略思考だ。
- Acquisition：新規ユーザー獲得
- Activation：利用開始
- Retention：継続利用
- Referral：紹介
- Revenue：収益化
Webマーケティングや会員ビジネスにおいて近年注目を集めているが、用途は幅広く現代のビジネスモデルにマッチした思考方法と言える。
Acquisition
Acquisitionでは新規ユーザーの獲得について戦術を策定する。
ECサイトで例えると「訪問者数」や「サインアップ者数」「滞在時間」を指標とし、SEOやLPOを通じて指標を達成していく。実店舗で言えば集客にあたる部分が「Acquisition」となる。
Activation
Activationでは、訪れたユーザーの行動を分析し活性化をさせる。
用いる指標は「トライアルの利用率」「トライアルから正規ユーザーへの昇華率」「トライアルから離脱したユーザー数」などだ。「無料お試しサービス」や「初回限定品」など、タッチ＆トライを促す施策を活用し、自社のサービスの利用機会を促進する。
Retention
Retentionは、活性化したユーザーの定着化や継続利用のセクションだ。
「有料会員数」や「リピーター率」「購入頻度」などを指標とし、自社サービスの利用を日常化するための戦術を用いる。例としては「継続購入特典」や「ポイントシステム」「次回購入時の割引券配布」といった施策がある。AARRRにおいては初回訪問の増加やタッチアンドトライにコストをかけるため、収益に直結する継続利用施策は非常に重要だ。利益提供と収益のバランスが難しく、収益ラインでの定着率を最大化させる戦術が必要になる。
Referral
現代ビジネス、特にWebサービスにとって欠かせない視点がReferralだ。
Referralは、既存ユーザーに新規ユーザーを紹介してもらうことに主点を置いたセクションである。例えば知人紹介や口コミ、インフルエンサーによるSNSでの投稿を通じた拡散戦術が用いられる。「メディア掲載数」や「SNS投稿数」などが指標とされ、「紹介ユーザーへのポイント付与」や「SNSへの投稿特典」といった施策が効果的だ。AARRRのコア部分であるReferralの領域では日々新しい戦術が練られ、既存の方法は時間経過とともにユーザーから飽きられたり批判の対象になるケースも多い。新しい手法の取り入れや斬新なアイディアを考案する力が求められる。
Revenue
Revenueは収益化のステップだ。
1ユーザーや1サービスごとの収益額を指標として設定する。既存の施策や全体の利益・支出バランス、定着率から利益を最大化させるための戦略を描く。効果の高い施策にリソースを集中するなど、仮説検証をしながら進めていく。
AARRRは比較的新しい考え方で、実行にはマーケターとしての実力を試される思考方法だ。しかし、Webや会員、サブスクリプションサービスが重要な現代ビジネスでは必須の考え方である。